Tartalom
- Az előfizetéses üzleti modell nagy titka: nem az eladás, hanem a megtartás a kulcs
- Mi az a churn rate, és miért öli meg az előfizetéses klubodat?
- Miért életbevágóan fontos figyelni a churn rate-re?
- Milyen típusú churn létezik?
- Hogyan tovább?
Miért fontosabb a meglévő ügyfelek megtartása, mint az újak szerzése?
A legtöbb infobiznisz vállalkozó, amikor elindul, egyetlen dologra fókuszál: meg kell szerezni az első vásárlókat.
Teljesen érthető, hiszen ha nincs bevétel, akkor nincs vállalkozás sem.
Ezért gyorsan összedob egy tanfolyami oldalt – sokszor egy egyszerű, automatizált űrlappal, Google Drive linkkel vagy egy alapszintű online oktatási platformmal – majd azonnal beleveti magát az ingyenes tartalmak gyártásába. Blogcikkek, YouTube-videók, Instagram-posztok, TikTok-ok – mindezt azért, hogy új érdeklődőket érjen el. Ha van egy kis marketingbüdzsé, akkor fut egy kis Facebook vagy Google hirdetés is.
Az indulásnál nyilván minden erőforrás arra megy el, hogy egy letölthető tanfolyam, e-könyv vagy kurzus minél hamarabb elérhető legyen, és gyorsan jöjjenek belőle az első bevételek. Aztán a vállalkozó belemerül az ingyenes tartalmak gyártásába, a közösségi média posztokba, a hirdetésekbe és az e-mail kampányokba – abban a hitben, hogy ha mindig új emberekhez jut el, akkor biztosan növekedni fog.
Az normális, hogy így indulunk, de az, hogy a legtöbb tudásvállalkozó nem lép a következő szintre, annak a téves feltételezésnek köszönhető, hogy azt hisszük, a siker kulcsa az új vevők folyamatos szerzése.
Az első vásárlók meg is érkeznek, és minden remekül halad… vagy legalábbis úgy tűnik. A vállalkozó azonban nem veszi észre, hogy egy lyukas vödörbe önti a vevőit.
—
Ne hagyd, hogy egy láthatatlan profitgyilkos akadályozza a növekedésedet!
Dolgozzunk együtt a churn csökkentésén! 💙🐝
Csatlakozom a Hétfői Előfizetés Akadémiához!
Az előfizetők egy része elmarad, egy tanfolyam után nem vásárol újabbat, az online klubban csökken az aktivitás. A frissen szerzett ügyfelek nagy része néhány hónap után lemorzsolódik, nem vásárol újra, vagy leiratkozik az előfizetésről. Ez a lemorzsolódás – más néven churn – egy alattomos folyamat, ami észrevétlenül viszi el a profit egy jókora részét.
Ha nincs egy jól kidolgozott rendszer a vevők megtartására, akkor az egész vállalkozás egy állandó versenyfutás lesz az új ügyfelekért – ami hosszú távon iszonyatosan drága és kimerítő.
Pedig a megoldás kézenfekvő: a meglévő vásárlókkal és előfizetőkkel kellene többet foglalkozni. Ők már bizalmat szavaztak, megismerték a márkát, csak valamiért nem térnek vissza.
De miért? És hogyan lehet ezen változtatni?
Ebben a cikkben részletesen körbejárjuk a churn rate fogalmát, mérését, és azt, hogy miért érdemes már az első naptól foglalkozni vele.
Te melyik vállalkozó akarsz lenni?
Itt jön be a vállalkozói felelősség kérdése. Az előfizetéses rendszerek sikeressége nagyban múlik azon, hogy milyen típusú vállalkozó vagy:
- Az egyik típus az, aki sokat ígér, de keveset ad. Csillogó reklámokkal, agresszív értékesítési szövegekkel eladja a kurzusait vagy előfizetéses csomagját, de amikor az ügyfelek belépnek, nem teljesen azt kapják, amire számítottak. Őket előbb-utóbb elveszíti, és az új ügyfelek szerzésére kell támaszkodnia.
- A másik típus az, aki tudatosan épít közösséget és értéket ad. Nem csak teljesíti, amit ígért, hanem túl is teljesíti. Az előfizetők mindig kapnak valami pluszt: egy bónusz anyagot, egy élő kérdezz-felelek alkalmat, egy új sablont, vagy akár csak egy figyelmes üzenetet, hogy számítanak.
Számszerűen: mennyibe kerül egy új vevő szerzése vs. a meglévők megtartása?
A marketingesek régi mondása, hogy 5-10-szer többe kerül egy új ügyfél megszerzése, mint egy meglévő ügyfél megtartása. De nézzünk konkrét számokat, hogy ez mit jelent különböző iparágakban:
- Online oktatás, infobiznisz: Egy fizetett hirdetéssel szerzett új vevő megszerzése akár 5-15.000 Ft-ba is kerülhet, míg egy meglévő ügyfél újravásárlása e-mailben vagy közösségi oldalon nulla vagy alig pár forint.
- Előfizetéses modellek: Ha egy előfizetéses klub havi díja 10 000 Ft, és a hirdetések költsége 10 000 Ft per új ügyfél, akkor ha egy előfizető az első hónap után lemond, veszteséges lesz az üzlet. Ha viszont 6 hónapig marad, már hatszoros megtérülést hoz.
Mi az a churn rate?
A churn rate (vagy lemorzsolódási arány) azt mutatja meg, hogy egy adott időszakban hány ügyfél, előfizető vagy vásárló hagyta el a szolgáltatásodat. Ez különösen fontos az előfizetéses modellekben – például online tanfolyamok, tagsági klubok vagy coaching programok esetében –, ahol az üzleti siker egyik kulcsa az ügyfelek hosszú távú megtartása.
Egy egyszerű képlettel kiszámolható:
Churn Rate (%) = (Elvesztett ügyfelek száma az időszakban / Összes ügyfél az időszak elején) × 100
Ha például egy hónap elején 500 előfizetőd volt, és a hónap végére 450 maradt, akkor a churn rate 10% (50 elvesztett előfizető / 500 eredeti előfizető × 100).
A lényeg, hogy ha a churn rate-et sikerül csökkenteni, akkor sokkal kevesebb új ügyfélre lesz szükséged a növekedéshez, és a vállalkozásod kiszámíthatóbbá, fenntarthatóbbá válik. Nem az lesz a cél, hogy mindig új embereket vonzz be, hanem az, hogy a meglévő ügyfelek boldogan maradjanak és egyre többet vásároljanak.
Miért életbevágóan fontos figyelni a churn rate-re?
Sokan azt gondolják, hogy a siker kulcsa az új ügyfelek szerzése. De mi történik, ha folyamatosan elhagyják a régiek a rendszert? Akkor hiába jönnek az újak, a vállalkozás stagnál vagy akár csökkenhet is a bevétel.
Nézzünk egy egyszerű példát:
Tegyük fel, hogy egy havi előfizetéses online oktatási klubod van, ahol 10 000 Ft a havidíj és 100 taggal indulsz. Ha minden hónapban elveszíted az előfizetőid 10%-át, így fog kinézni az eredeti tagokból álló létszámod és bevételed az első évben:
1. hónap: 100 fő – 1 000 000 Ft
2. hónap: 90 fő – 900 000 Ft
3. hónap: 81 fő – 810 000 Ft
4. hónap: 73 fő – 730 000 Ft
5. hónap: 66 fő – 660 000 Ft
6. hónap: 59 fő – 590 000 Ft
7. hónap: 53 fő – 530 000 Ft
8. hónap: 48 fő – 480 000 Ft
9. hónap: 43 fő – 430 000 Ft
10. hónap: 39 fő – 390 000 Ft
11. hónap: 35 fő – 350 000 Ft
12. hónap: 32 fő – 320 000 Ft
Összesen: 7 190 000 Ft / 1. év az első 100 előfizetővel számolva.
Ez azt jelenti, hogy az év végére az eredeti tagok nagy része eltűnik, és folyamatosan új embereket kell hoznod csak ahhoz, hogy szinten tartsd a bevételed. Ez rengeteg energiát és marketingköltséget emészt fel! Az előfizetéses klubod 2. évében szinte megint majdnem a nulláról kell kezdened.
Ezzel szemben, ha csak mindössze 3%-kal csökkented a churn rate-et, az hosszú távon drasztikusan növeli az előfizetőid számát és a profitot.
—
Ne hagyd, hogy egy láthatatlan profitgyilkos akadályozza a növekedésedet!
Dolgozzunk együtt a churn csökkentésén! 💙🐝
Csatlakozom a Hétfői Előfizetés Akadémiához!
7%-os churn rate-tel több, mint 1 millió Ft-tal több bevételed jön az első évben, mintha nem foglalkoztál volna ezzel a mutatóval:
1. hónap: 100 fő – 1 000 000 Ft
2. hónap: 93 fő – 930 000 Ft
3. hónap: 86 fő – 860 000 Ft
4. hónap: 80 fő – 800 000 Ft
5. hónap: 74 fő – 740 000 Ft
6. hónap: 69 fő – 690 000 Ft
7. hónap: 64 fő – 640 000 Ft
8. hónap: 60 fő – 600 000 Ft
9. hónap: 56 fő – 560 000 Ft
10. hónap: 52 fő – 520 000 Ft
11. hónap: 48 fő – 480 000 Ft
12. hónap: 45 fő – 450 000 Ft
Összesen: 8 270 000 Ft / 1. év az első 100 előfizetővel számolva.
Mekkora churn rate az egészséges? Íme az iparági átlagok
A churn rate, vagyis az ügyféllemorzsolódás aránya iparáganként és üzleti modellenként eltérő. Egyes szektorokban természetes, hogy magasabb a lemorzsolódás, míg másokban az alacsony churn rate a hosszú távú siker záloga. De milyen számokat kell figyelned? És honnan tudod, hogy vállalkozásod egészséges vagy veszélyben van?
Mit jelent az „egészséges” churn rate?
Nincs univerzális válasz arra, hogy mekkora churn rate számít jónak, de az iparági átlagok adhatnak egy támpontot:
- SaaS (szoftver-előfizetések): 3-7% havi churn egészséges, 10% felett már aggódni kell.
- Előfizetéses tartalom (pl. online klubok, kurzusplatformok): 5-10% havi churn az átlagos, 15% felett már gond lehet.
- Online tanfolyamok, egyösszegű vásárlás: Itt nincs klasszikus churn, de ha az ügyfelek kevesebb mint 20-30%-a vásárol újra, akkor az újravásárlást generáló, ügyfélmegtartó stratégia gyenge.
- E-kereskedelem (előfizetéses dobozok, tagságok): 6-12% havi churn elfogadható, 15% felett már nagy a lemorzsolódás.
- Offline szolgáltatások (pl. edzőterem, coaching, üzleti mentorálás): Éves szinten 20-30%-os churn normális, havi szinten 3% alatt az ideális.
Mikor kell aggódni?
Ha a churn rate meghaladja az iparági átlagot, akkor az alábbi problémák állhatnak a háttérben:
- Rossz ügyfélminőség – Olyan emberek jönnek, akik valójában nem is a célközönséged.
- Elégtelen onboarding (betanítás) – Az új ügyfelek nem kapnak elég útmutatást, ezért gyorsan feladják.
- Gyenge termékérték – Nem kapják meg azt az értéket, amit vártak.
- Versenytársak vonzereje – Egy jobb ajánlat könnyen elcsábíthatja az ügyfeleket.
Hogyan csökkentheted?
- Figyeld a churn rate trendjeit – Ha hónapról hónapra nő, az intő jel.
- Kérdezd meg a távozó ügyfeleket – Miért hagytak ott? Miben csalódtak?
- Dolgozz az értékajánlatodon – Adj folyamatosan extra értéket az előfizetőknek.
- Használj hosszabb távú elköteleződést – Kedvezmények éves előfizetésre.
Ha a churn rate-et sikerül egy egészséges szinten tartanod, akkor a vállalkozásod sokkal kiszámíthatóbb, stabilabb és fenntarthatóbb lesz.
Milyen típusú churn létezik?
A churn rate-et többféleképpen is csoportosíthatjuk. A két leggyakoribb kategória:
- Önkéntes churn: Amikor az ügyfél tudatos döntést hoz arról, hogy nem folytatja a szolgáltatás igénybevételét. Például lemondja az előfizetését, mert nem látja benne az értéket, túl drágának találja, vagy egyszerűen nincs ideje használni a tanfolyamokat.
- Kényszerű churn: Amikor az ügyfél nem szándékosan hagyja el a szolgáltatást, hanem valamilyen külső tényező miatt történik meg a lekapcsolódás. Például lejárt a bankkártyája, technikai probléma miatt nem tud belépni, vagy nem kapott értesítést a következő fizetésről.
A kettő közül az önkéntes churn az, amin a legtöbbet lehet dolgozni – és pontosan ezt boncolgatjuk a TudásPiac heti, hétfőnként érkező 💙🐝 “Előfizetés Akadémia” című hírlevél sorozatában.
Feliratkozom a hírlevél sorozatra!
Hogyan tovább?
A churn rate csökkentése egy összetett stratégia, ami nem egyik napról a másikra valósul meg. Éppen ezért készítettünk egy hírlevél-sorozatot, amelyben hétről hétre gyakorlati tippeket, esettanulmányokat és bevált módszereket osztunk meg arról, hogyan tarthatod meg hosszabb távon az előfizetőidet és vásárlóidat. Ha szeretnéd jobban érteni, hogyan tudod minimalizálni a lemorzsolódást és növelni a visszatérő vásárlóid arányát, akkor iratkozz fel a hírlevelünkre itt:
Csatlakozom a Hétfői Előfizetés Akadémiához!
Ne hagyd, hogy egy láthatatlan profitgyilkos akadályozza a növekedésedet!
Dolgozzunk együtt a churn csökkentésén! 💙🐝
Ha 100%-ban odafigyelsz az ügyfeleidre, ők is lojálisak maradnak hozzád!
A hétfő reggelenként érkező Előfizetés Akadémia témái:
Miért mondják le az emberek az előfizetésüket?
5 ok, amiért az ügyfeleid elhagyják az előfizetéses klubodat
A csendes lemondók – észre sem veszed, de egyre többen lesznek
Az ingyenes tartalmaid miatt nem vesznek előfizetést? Vagy valami más áll a háttérben?
Mennyire számít az ár a lemorzsolódásban? Kevésbé, mint gondolnád!
Az egyik ügyfeled ma még rajongó, holnap már ex-tag. Mi történik közben?
Korai figyelmeztető jelek
3 viselkedésminta, ami előre jelzi, hogy valaki le fog iratkozni
Miért veszélyesebb egy inaktív előfizető, mint egy reklamáló?
Ha a tagjaid nem nyitják meg az e-maileidet, hamarosan búcsút inthetsz nekik
A közösséged „halk” tagjai: ők fogják először lemondani az előfizetést
A churn rate 80%-a elkerülhető lenne, ha időben észrevennéd ezeket a jeleket
Megoldások és stratégiák
A churn elleni küzdelem első lépése: így hozd vissza a régi tagokat!
Automata e-mail sorozat, ami 30%-kal csökkentheti a lemorzsolódást
A Netflix és a Spotify sem véletlenül küld heti értesítéseket – te miért nem?
Hogyan használd a gamificationt, hogy a tagjaid hosszabb ideig maradjanak?
VIP klubtagok = alacsonyabb churn rate? Így építs prémium közösséget!
A közösség ereje
Miért maradnak benne az emberek egy előfizetéses klubban? Nem azért, amiért gondolnád
A közösség ereje: ha az emberek egymáshoz kötődnek, nem hagynak el téged
Hogyan érd el, hogy a tagjaid ne csak téged, hanem egymást is szeressék?
Ezek a közösségi funkciók segítenek megelőzni a lemorzsolódást
Egy szuperaktív Facebook-csoport önmagában nem elég – itt van, mire van még szükséged
A tartalom szerepe
Miért unják meg a tagjaid az előfizetést, és hogyan éleszd újra az érdeklődésüket?
Az állandó új tartalom csapdája: nem kell mindig frisset gyártanod!
Minőség vagy mennyiség? Melyik tartalomstratégia segít a megtartásban?
Heti egy új anyag? Havi egy nagy? Milyen gyakran érdemes frissíteni?
Ha a tartalmad nincs struktúrába rendezve, az emberek hamar elvesztik az érdeklődésüket
Fizetés és előfizetési modellek
A havi előfizetésnél van jobb megoldás? Így csökkentheted a churn rate-et más konstrukciókkal
Az éves előfizetés csodája: így tartsd meg az embereket hosszabb távon
Egy elhagyott bankkártya miatt elveszted az előfizetőidet? Így előzd meg!
Automatikus újrafizetés vs. manuális meghosszabbítás – melyik a jobb?
Hogyan kezeld az áremelést, hogy ne tűnjön el a fél előfizetői bázisod?
Ügyfélélmény és támogatás
Egy rossz ügyfélszolgálati élmény = egy elvesztett előfizető
A gyors válaszidő churn-csökkentő hatása: így szervezz hatékony supportot
Miért hagyják ott a klubodat a legjobb tagjaid? Mert nem érintettek személyesen
A „köszönöm” ereje: ha a tagok értékesnek érzik magukat, tovább maradnak
Az első benyomás döntő! Hogyan érheted el, hogy az új tagok az első hónap után is maradjanak?
Mérés és adatok
A churn rate számok mögött emberi történetek vannak – de tudod, hogy mik ezek?
Milyen churn típusokat különböztetünk meg, és hogyan kezeld őket külön-külön?
A retention rate titkos fegyverei: hogyan növeld a megtartási arányt?
Hogyan használd az analitikát arra, hogy pontosan lásd, mikor lépnek ki az emberek?
Egyetlen dashboard, ami megmutatja, milyen gyorsan tűnnek el az ügyfeleid
Pszichológiai tényezők
Miért hagyja ott az előfizetőid 60%-a az első 3 hónapban?
Az emberek nem szeretnek előfizetni – de akkor miért működik mégis ez a modell?
A vásárlói bűntudat és a churn: így érzelmi alapon is megtarthatod az előfizetőket
Az „elvesztés félelme” erősebb motiváció, mint az ár – így használd ki!
A „szokássá válás” kulcsa: ha a tartalmad napi rutin lesz, nincs több churn
A churn rate csökkentése nem varázslat, hanem tudatos építkezés eredménye. Ha nem foglalkozol vele, az előfizetőid folyamatosan elszivárognak, és minden hónapban a nulláról kell kezdened az ügyfélszerzést.
Éppen ezért hoztuk létre ezt a hírlevél sorozatot, amelyben hétről hétre olyan bevált stratégiákat, esettanulmányokat és konkrét lépéseket osztunk meg, amelyekkel stabilabb, hosszú távon fenntartható előfizetői bázist építhetsz.
Ha szeretnéd, hogy a vállalkozásod ne csak új ügyfeleket szerezzen, hanem meg is tartsa őket, iratkozz fel itt a Hétfői Előfizetés Akadémia leveleire:
Csatlakozom a Hétfői Előfizetés Akadémiához!
Ne hagyd, hogy egy láthatatlan profitgyilkos akadályozza a növekedésedet!
Dolgozzunk együtt a churn csökkentésén! 💙💯
